銷售員如何才能反客為主

  反客為主、反被動為主動在銷售過程中起著十分重要的作用,那么銷售員應該如何做才能反客為主呢?

銷售員如何才能反客為主

  1.到貨不及時影響生產。

  簽訂訂單同時要確定大致到貨時間,了解供方發貨渠道和發貨信息,掌握到貨的主動權,儘量避免到貨不及時影響生產。如果供方說發貨了一定要貨運的聯繫方式,防止供方故意拖延發貨時間。一定要做到貨走到哪兒,大約什么時候到心裡都要有數。

  防止到貨時間造成影響還需要採購人員有一定的物流常識,發貨需多久到,通過什么方式到貨更便捷。偶爾因為供方失誤或需方訂單跟蹤失誤就需要和生產部門及時溝通做好調整生產儘量將損失降到最低。

  2.到貨後不合格處理(質量、數量)。

  質量不合格時供方在保證質量合格的情況下緊急替換,或者就近少量採購、或者同行換貨;數量不符的情況,及時與供方溝通,確定是由於供方發貨遺失或者是物流運輸問題。商議賠償結果確定是供方賠償還是直接找物流公司賠償。一般採購材料不負責運輸把運輸交由供方負責,出現問題處理由供方負責可以為採購工作爭取更多的利益保障。如果運輸由需方自己負責,三方確定是物流運輸損傷或者遺失,核算損失直接向物流公司索賠。

  一般索賠的時間都是比較長手續也比較複雜,所以做好耐心處理的準備,同時也要儘量避免這種情況的發生。與供方強調質量和產品的外包裝,避免出現到貨後不合格。與物流公司也要強調數量和運輸中的安全事宜及損失賠償的權責利益。  必須強調是設備採購中一定要留質保金,不能將貨款全額付完,因為設備經常出現維修問題,留部分質保金是防止供方不處理時需方自己維修所需費用,具體金額多少要示供需雙方而定。

  3.緊急採購的處理。

  一般是由於銷售計畫緊急臨時更改生產安排,材料的採購就比較緊急。兩種解決方案:一是通過地理位置最近的生產廠家或者貿易商採購,成本放後,這需要市內採購的協助或者對周邊城市的供貨市場有一定了解。二是迅速找到供貨廠家,加以最快的運輸方式,這方面就需要熟悉物流市場,或者公司內部物流部門的幫助。

  4.小試、中試採購困難處理。

  因為是處於研發階段,採購的穩定性和數量的多寡都處理比較被動,往往這種採購比一個大單的採購困難更大。因為量比較少,很多供貨公司不願意簽單,這個時候採購就要考查採購人員能力。剛從事採購的同行可能會覺得有難度,因為量不大而且可能這次要貨下次就根本就不會再用了。

  兩種方法一種是直接告訴供貨方公司正處於小試或者中試階段,但是試驗通過計畫採購量會固定在一個多大的範圍,或者自己分析或者詢問公司技術人員了解大致情況或者自己靈活的編一個量,但是即使是編也要有理有據,要不然底氣不足供貨方多問幾次之後便沒了下文,採購最終將以失敗告終。另一種就是告訴對方自己一直在用只是量不大,需要擴產需要多添幾家供應商(一般這種方法我不用,畢竟這是一個信譽問題,但是被迫無奈也只有用此方法了)。

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